Come possiamo aumentare le vendite in remoto?

Albert Einstein è forse il personaggio più autorevole che ha intuito che dai periodi di crisi possono nascere cambiamenti evolutivi di grande importanza ma soprattutto di rapida applicazione visto che le crisi richiedono cambiamenti in emergenza.

Per chi si occupa di commerciale si apre una grande opportunità quella della promozione e vendita a distanza. Molti venditori utilizzano già la telefonata, la mail, W.A. e altre forme di comunicazione, ma viste fino ad oggi come strumento alternativo alla visita, ma non altrettanto efficace.

Dobbiamo cambiare la percezione della vendita in remoto per viverla come strumento in grado di rafforzare l’efficacia della comunicazione, promozione e vendita, a patto che il venditore colga questa opportunità con la massima professionalità, in particolare avvalendosi di piattaforme di video comunicazione. Scordiamoci dell’implicito vantaggio di risparmio sulle spese viaggio, perché l’obiettivo deve essere quello di puntare sulla massima efficacia.

Come possiamo rendere più efficace il contatto da remoto?

Accurata preparazione
della visita, con obiettivi precisi
da raggiungere

Possibilità di supporti visivi che permettono di seguire un percorso di vendita collaudato ed efficace

Possibilità di follow up rapido per chiudere
una vendita

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Finalità

Aiutare i partecipanti a rafforzare la propria performance di vendita introducendo i contatti promozionali e commerciali da remoto attraverso video conferenze.

Obiettivi specifici

  • Sviluppare un processo di vendita altamente efficace utilizzando supporti visivi (slide, brochure, altri documenti)
  • Identificare e motivare i propri clienti a questa nuova modalità comunicativa, snella e di grande efficacia
  • Rafforzare la fidelizzazione e risposta del cliente con contatti più frequenti (pattuiti) e aumentando la propria credibilità professionale

Materiali

Ogni partecipante riceverà il materiale: “La vendita da remoto ©”, originale Change e coperto da copyright. Il cliente potrà richiedere anche il libro della collana “Le nuove strategie di vendita” che potrà essere spedito direttamente dalla Casa Editrice.

Metodo di lavoro

Il corso si svolgerà online utilizzando una metodologia didattica interattiva che rispetti le tecniche di apprendimento d’aula Change che devono sfruttare: il canale visivo, ma soprattutto il coinvolgimento dell’aula in discussioni e lavori individuali e di gruppo.

Partecipanti

Il corso è diretto a Direttori vendite e Area Mgr., Responsabili di trade marketing e Venditori.

Programma

  • Benefici della vendita in remoto
  • Come crearsi un portafoglio clienti motivati dal contatto in video conferenza
  • Forza comunicativa vs. invasività comunicativa
  • Gli errori da evitare in video conferenza
  • Come costruire un processo di vendita su slide che comprenda: Obiettivo pre-visita, apertura del colloquio, scoperta dei bisogni, proposta (C.V.B.), gestione obiezioni, chiusura e piano post visita
  • Come condurre il colloquio in forma interattiva
  • Piano ed esercitazioni post-corso

Testo di riferimento:
Le nuove strategie di vendita: dalle skills tradizionali alle Good Selling Practices più evolute

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    DOCENTI

    Ecco i docenti coinvolti in questo progetto:

    Stefano Sansavini

    Sono specializzato nella formazione commerciale e comportamentale. Ho lavorato come commerciale per conto di una grande multinazionale del settore odontoiatrico e successivamente ho collaborato ad un progetto sfidante per conto di Finivest.

    Gabriele Mariani

    Da oltre 10 anni mi occupo di vendita, management e formazione nel campo Retail. Come coach e formatore la mia missione è aiutare persone eccezionali a sorprendersi delle proprie potenzialità, identificare gli ostacoli e raggiungere i propri obiettivi.

    Alessandro Sansavini

    Dal 2002 opero nel gruppo Change, aiutando personale aziendale nella crescita professionale, organizzativa e manageriale, coinvolgendolo nei processi di miglioramento con interventi formativi e consulenziali concreti, mirati e particolarmente coinvolgenti.

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    Dicono di noi

    La buona riuscita di un progetto formativo si basa anche sulle relazioni che si riescono a creare con i partecipanti: per questo, oltre alla ventennale esperienza nel settore, potrete contare su persone ancora prima che docenti. Il sarà assicurato!

    • Ho avuto la fortuna di partecipare al percorso VIRTUAL SELLING MEETING organizzato dalla mia azienda. Ero molto curioso quando ce lo hanno proposto ma anche preoccupato dei contenuti. Dicevo tra me e me, speriamo che non sia uno di quei corsi pallosi che dopo 5 minuti spegni la telecamera e ti metti a fare altro... E invece no, tutt'altro. Talmente interessante che ad ogni slide della presentazione, cercavo di individuare la prossima. È stato davvero molto interesse e professionale. Complimenti a Change Project!

      Bledar Zotaj Macro Area Manager Knauf Italia
    • Due giornate veramente importanti di confronto e di crescita su come una gestione strategica dell’HR possa incidere sulla produttività e sulla performance aziendale e su quali siano le competenze dell’HR Manager per aggiungere valore, evolvendosi da un ruolo amministrativo a un ruolo strategico. Ottimo il livello professionale dei docenti e la capacità di creare un gruppo di lavoro efficace, dove ognuno possa esprimersi e trovare i suoi spunti di crescita.

      Silvia Bucciarelli Responsabile Ufficio del Personale El. En. S.p.A.
    • Due giornate piene di contenuti e di esperienze utilissime per il nostro lavoro, presentate sempre con grande competenza e professionalità. Grazie! Alla prossima formazione!

      Daniele Falorni Gestione Risorse Umane RemaTerlizzi
    • È stato un breve e inteso viaggio all’interno della funzione HR con interessanti spunti di riflessione e di miglioramento soprattutto per aziende in crescita o che si stanno strutturando su questi aspetti. E’ stato anche un prezioso momento di scambio con altre realtà e con colleghi che lavorano nelle Risorse Umane. La professionalità del team Change ha reso il TRAIN HR un interessante momento formativo creando un bel clima d’aula. Grazie!

      Viviana Mori Specialista Risorse Umane Formazione e sviluppo
    • Dopo anni che ormai lavoriamo insieme e nei quali ho potuto apprezzare la professionalità dell’intero Vostro Team, vedo con grande piacere che Vi state organizzando sempre meglio per supportarci alla nostra crescita aziendale e personale. Vi ringrazio quindi dell’invito al Vostro Seminario HR, nel quale ho potuto verificare ed analizzare tanti argomenti utili, sui quali poter intervenire per favorire il miglioramento, la partecipazione congiunta con altre aziende ha ulteriormente arricchito l’Evento che, comunque ha messo, in evidenza, un elemento fondamentale che Vi riconosco da sempre: la passione per quello che fate. Grazie!

      Prato Umberto Presidente STG
    • Il percorso è stato ricco di spunti e davvero ben strutturato, sopra ogni aspettativa per un corso concentrato HR, vi dimostrate come sempre un’eccellenza della formazione in Italia.

      Vanessa Tagliaferri HR Business Partner per Pidielle S.p.A.
    • Da questo percorso emerge evidente quanto un Responsabile Risorse Umane debba avere una visione a 360 gradi dell’Azienda e quanto questo sia necessario per impostare correttamente tutti i processi ad esso legati, dal recruiting, alla retention, passando per lo sviluppo, la crescita e la valutazione delle persone, fulcro della crescita dell’impresa. Ritengo che l’organizzazione delle due giornate, la professionalità e la costante disponibilità di tutti i docenti abbia reso questo messaggio chiaro, l’esperienza davvero positiva e ricca di spunti anche grazie all’ottima interazione tra i diversi partecipanti.

      Gabriele Parolai HR Manager per M.A.I.O.R.
    • Il percorso sta andando benissimo, stiamo imparando tanto e ne siamo tutti entusiasti. Un caro saluto.

      Simona Monferini RGF srl
    • Tante belle parole ma...quanto applicabili? Il mondo della vendita è anche il mio mondo professionale e questa lettura mi ha indubbiamente invogliato ad applicarne consigli e metodologie. Il tutto però sembra sempre più facile a dirsi che a farsi e va ovviamente commisurato alla propria realtà. Una buona lettura comunque per chi fa della vendita il proprio mestiere.

      Paolo
    • Grazie per avermi donato la saggezza di questo libro. Tra i tanti libri che ho letto in materia questo è uno di quelli che quando lo finisci ti senti arricchito è più carico di passione per questo lavoro....che in realtà io pratico da pochi anni. Grazie ancora e mille complimenti!

      Cristian
    • Insieme a Change, Lucense sta imparando a valorizzare le persone e sviluppare il mercato. Davvero preziose la passione, la partecipazione e la competenza che porta nella nostra azienda

      Enrico Fontana Direttore Generale LUCENSE SCaRL
    • Change, affettuose docce fredde
      Con Cesare e la sua squadra c'è stata sintonia fino dal primo confronto, qualche anno fa'. Il percorso di miglioramento che abbiamo intrapreso con Change influisce su tutti i livelli della nostra azienda, è impegnativo e complesso ma stimolante (talvolta accende gli animi anche troppo) e sorprendente nei risultati. Cesare è una guida gentile ma inesorabile.

      Carlotta Ghetti Risorse Umane - Ghetti 3 S.p.A.
    • Da anni ormai conosco Cesare (Fondatore della CP) ed i suoi corsi e posso dire che sia lui in prima persona, che le persone del suo team mi hanno aiutato in tutti questi anni (quasi 20 !!) ad essere il manager che sono oggi. Tante volte nei momenti difficili penso ai suggerimenti ed agli insegnamenti ricevuti e devo dire che con gli strumenti appresi ed un po' di sano "olio di gomito" riesco a superare le mie sfide. Altrettante volte, mi rendo conto che i successi ottenuti sono stati costruiti sulle solide basi del training, con tanto impegno, un pizzico di creatività ed un po' di fortuna (che non guasta mai...) Grazie Cesare e grazie Change Project !

      Francesco Giovanni Chierichetti
    • Esperienza entusiasmante, motivante, ed altamente formativa. Raccomando l'approccio, la praticità e l'efficacia del team Change Project, e consiglio calorosamente questo per-corso a tutti coloro che hanno fame di sfidare e migliorare il proprio approccio professionale, umano, e personale. Alla prossima, non vedo l'ora!

      Geraldina Casini Commerciale di Proaxxes
    • "Distinguersi per non estinguersi" Un evento formativo con Change può decisamente cambiare le proprie prospettive ed il proprio modo di agire sia sul mercato che nelle relazioni interpersonali, elevandosi professionalmente e distinguendosi nella massa.

      Kristian Bonde Direttore di Filiale di Rehau
    • "Una squadra formidabile" Un corso diverso in cui non si è solo ascoltato,ci siamo messi in gioco, affrontando le nostre paure e difficoltà e grazie all’aiuto di un Docente molto in gamba, abbiamo migliorato il nostro modo di essere nei confronti non solo dei clienti ma dell’altro.

      Gabriele Morandi Sales Manager Sicurpal
    • "Chiarezza,efficacia e pragmatismo per AVE"
      Abbiamo scoperto l’attività di Change Project leggendo i libri di Cesare Sansavini che ci hanno colpito per per chiarezza, efficacia e pragmatismo. I primi corsi fatti hanno sorpreso positivamente la nostra forza vendite. Vediamo in Change un ottimo partner!

      Emanuele Belli Resp. Marketing e Industrializzazione prodotto AVE
    • "Allenati nella palestra di Change!"
      Da molti anni un partner efficace, affidabile, e sempre aggiornato  per la nostra formazione! Modalità formativa,qualità dei formatori,squisita attenzione alle esigenze del cliente, rendono la collaborazione con Change una storia di successo.

      Benedetta Santoro Risorse Umane StarHotels

    I nostri clienti

    Molte sono le realtà che ci hanno già scelto per portare avanti diversi progetti formativi e, sicuramente, tra i tuoi concorrenti ci saranno già aziende che investono in formazione. Non farti cogliere alla sprovvista!

    Programma esteso

    PRE WEBINAR

    Questionario di need analysis iniziale, gestito via mail, prima del Webinar

    WEBINAR
    • Le attuali esperienze: luci ed ombre
    • Come trasformare una situazione critica in grande opportunità – Einstein
    • La consapevolezza che lavorare in remoto è molto diverso che lavorare in azienda
    • Analisi della performance del collaboratore: condivisione del questionario col Manager
    • I tre pilastri della performance in autonomia: Proattività, commitment, motivazione
    • Il ruolo del Manager nello sviluppare le competenze del lavoro in autonomia
    • Il piano di lavoro: condiviso: dagli obiettivi ai progetti con scadenze precise monitorabili, lo sviluppo delle competenze
    • Modalità di feedback e di monitoraggio dello stato di avanzamento del piano
    • Il piano motivazionale
    • Come riportare in azienda le modalità lavorative e i successi dello SW
    POST WEBINAR

    Alla fine del corso il partecipante descrive il proprio piano d’azione generale (non per singolo collaboratore) da inviare alla direzione e al docente. Il docente rimane a disposizione per i consigli necessari nella prima fase di applicazione del piano

    Percorso di attuazione del Remote leadership in azienda

    Ruota lo smartphone per visualizzare correttamente la tabella

    La realizzazione del corso aziendale si sviluppa attraverso le seguenti fasi

    A

    Pre corso

    Contenuto

    Tempi (H)

    A1

    Check up aziendale

     

    • Verifica della Vision e cultura aziendale su cui puntare nel progetto di sviluppo dei Manager.
    • Valutazione delle competenze manageriali dei manager, in particolare le competenze di ruolo.
    • Se necessario si propone un corso di leadership preliminare sul ruolo
    8

    B

    Corso

     

    Vedi programma

     

    12

     

    B1

    Piano di attuazione post corso da condividere con docente e direzione aziendale

    C

    Post corso

     

    C1 Questionario competenze collaboratore
    • Autovalutazione delle competenze da parte del collaboratore
    • Condivisione del piano col Mgr

    C2

     

    Piano di lavoro da condivide Mensile e settimanale
    • Sviluppo competenze da ruolo
    • Sviluppo competenze Smart working (1)
    • Attività di routine
    • Attività di progetto
    • Modalità di contatti e monitoraggio
    C3

    Valutazione dei risultati in itinere

     

    Documento di analisi performance

     

    • Lo sviluppo delle competenze legate allo Smart Working (Proattività, Commitment e Progettazione) possono essere affrontate nel corso sempre di Smart Working per collaboratori: “La cultura del lavoro in autonomia”

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