
Come possiamo aumentare le vendite in remoto?
Albert Einstein è forse il personaggio più autorevole che ha intuito che dai periodi di crisi possono nascere cambiamenti evolutivi di grande importanza ma soprattutto di rapida applicazione visto che le crisi richiedono cambiamenti in emergenza.
Per chi si occupa di commerciale si apre una grande opportunità quella della promozione e vendita a distanza. Molti venditori utilizzano già la telefonata, la mail, W.A. e altre forme di comunicazione, ma viste fino ad oggi come strumento alternativo alla visita, ma non altrettanto efficace.
Dobbiamo cambiare la percezione della vendita in remoto per viverla come strumento in grado di rafforzare l’efficacia della comunicazione, promozione e vendita, a patto che il venditore colga questa opportunità con la massima professionalità, in particolare avvalendosi di piattaforme di video comunicazione. Scordiamoci dell’implicito vantaggio di risparmio sulle spese viaggio, perché l’obiettivo deve essere quello di puntare sulla massima efficacia.
Come possiamo rendere più efficace il contatto da remoto?
Accurata preparazione
della visita, con obiettivi precisi
da raggiungere
della visita, con obiettivi precisi
da raggiungere
Possibilità di supporti visivi che permettono di seguire un percorso di vendita collaudato ed efficace
Possibilità di follow up rapido per chiudere
una vendita
una vendita
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Finalità
Aiutare i partecipanti a rafforzare la propria performance di vendita introducendo i contatti promozionali e commerciali da remoto attraverso video conferenze.
Obiettivi specifici
- Sviluppare un processo di vendita altamente efficace utilizzando supporti visivi (slide, brochure, altri documenti)
- Identificare e motivare i propri clienti a questa nuova modalità comunicativa, snella e di grande efficacia
- Rafforzare la fidelizzazione e risposta del cliente con contatti più frequenti (pattuiti) e aumentando la propria credibilità professionale
Materiali
Ogni partecipante riceverà il materiale: “La vendita da remoto ©”, originale Change e coperto da copyright. Il cliente potrà richiedere anche il libro della collana “Le nuove strategie di vendita” che potrà essere spedito direttamente dalla Casa Editrice.
Metodo di lavoro
Il corso si svolgerà online utilizzando una metodologia didattica interattiva che rispetti le tecniche di apprendimento d’aula Change che devono sfruttare: il canale visivo, ma soprattutto il coinvolgimento dell’aula in discussioni e lavori individuali e di gruppo.
Partecipanti
Il corso è diretto a Direttori vendite e Area Mgr., Responsabili di trade marketing e Venditori.
Programma
- Benefici della vendita in remoto
- Come crearsi un portafoglio clienti motivati dal contatto in video conferenza
- Forza comunicativa vs. invasività comunicativa
- Gli errori da evitare in video conferenza
- Come costruire un processo di vendita su slide che comprenda: Obiettivo pre-visita, apertura del colloquio, scoperta dei bisogni, proposta (C.V.B.), gestione obiezioni, chiusura e piano post visita
- Come condurre il colloquio in forma interattiva
- Piano ed esercitazioni post-corso

Testo di riferimento:
Le nuove strategie di vendita: dalle skills tradizionali alle Good Selling Practices più evolute
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DOCENTI
Ecco i docenti coinvolti in questo progetto:

Stefano Sansavini
Sono specializzato nella formazione commerciale e comportamentale. Ho lavorato come commerciale per conto di una grande multinazionale del settore odontoiatrico e successivamente ho collaborato ad un progetto sfidante per conto di Finivest.

Gabriele Mariani
Da oltre 10 anni mi occupo di vendita, management e formazione nel campo Retail. Come coach e formatore la mia missione è aiutare persone eccezionali a sorprendersi delle proprie potenzialità, identificare gli ostacoli e raggiungere i propri obiettivi.

Alessandro Sansavini
Dal 2002 opero nel gruppo Change, aiutando personale aziendale nella crescita professionale, organizzativa e manageriale, coinvolgendolo nei processi di miglioramento con interventi formativi e consulenziali concreti, mirati e particolarmente coinvolgenti.
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Dicono di noi
La buona riuscita di un progetto formativo si basa anche sulle relazioni che si riescono a creare con i partecipanti: per questo, oltre alla ventennale esperienza nel settore, potrete contare su persone ancora prima che docenti. Il sarà assicurato!
I nostri clienti
Molte sono le realtà che ci hanno già scelto per portare avanti diversi progetti formativi e, sicuramente, tra i tuoi concorrenti ci saranno già aziende che investono in formazione. Non farti cogliere alla sprovvista!
Programma esteso
Questionario di need analysis iniziale, gestito via mail, prima del Webinar
- Le attuali esperienze: luci ed ombre
- Come trasformare una situazione critica in grande opportunità – Einstein
- La consapevolezza che lavorare in remoto è molto diverso che lavorare in azienda
- Analisi della performance del collaboratore: condivisione del questionario col Manager
- I tre pilastri della performance in autonomia: Proattività, commitment, motivazione
- Il ruolo del Manager nello sviluppare le competenze del lavoro in autonomia
- Il piano di lavoro: condiviso: dagli obiettivi ai progetti con scadenze precise monitorabili, lo sviluppo delle competenze
- Modalità di feedback e di monitoraggio dello stato di avanzamento del piano
- Il piano motivazionale
- Come riportare in azienda le modalità lavorative e i successi dello SW
Alla fine del corso il partecipante descrive il proprio piano d’azione generale (non per singolo collaboratore) da inviare alla direzione e al docente. Il docente rimane a disposizione per i consigli necessari nella prima fase di applicazione del piano
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La realizzazione del corso aziendale si sviluppa attraverso le seguenti fasi
A |
Pre corso |
Contenuto |
Tempi (H) |
A1 | Check up aziendale
|
|
8 |
B |
Corso
|
Vedi programma
|
12
|
B1 | Piano di attuazione post corso da condividere con docente e direzione aziendale | ||
C |
Post corso
|
||
C1 | Questionario competenze collaboratore |
|
|
C2
|
Piano di lavoro da condivide Mensile e settimanale |
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|
C3 | Valutazione dei risultati in itinere
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Documento di analisi performance |
- Lo sviluppo delle competenze legate allo Smart Working (Proattività, Commitment e Progettazione) possono essere affrontate nel corso sempre di Smart Working per collaboratori: “La cultura del lavoro in autonomia”
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