Opportunità

Le comuni indagini sulla performance delle nostre imprese attestano un’elevata potenzialità di sviluppo nell’area commerciale, infatti la rivoluzione della qualità e relative certificazioni non si è mai occupata direttamente dei processi e delle dinamiche commerciali (vedi: il “Successo nella vendita” della collana Change Project).

Questo significa che un’elevata percentuale delle imprese italiane ha un’elevata potenzialità commerciale inespressa che può rilevata da un test di 12 domande.

A chi si rivolge il test?

Il test si rivolge alle Aziende che gestiscono una rete vendita (Sales Management), anche se costituita da un numero limitato di venditori.

Legenda risposte

M = Migliorabile. La risposta evidenzia un processo su cui è possibile intervenire per renderlo più efficace

OK = Efficace. Il processo, oggetto di valutazione, non richiede interventi correttivi

Opportunità

Le comuni indagini sulla performance delle nostre imprese attestano un’elevata potenzialità di sviluppo nell’area commerciale, infatti la rivoluzione della qualità e relative certificazioni non si è mai occupata direttamente dei processi e delle dinamiche commerciali (vedi: il “Successo nella vendita” della collana Change Project).

Questo significa che un’elevata percentuale delle imprese italiane ha un’elevata potenzialità commerciale inespressa che può rilevata da un test di 12 domande.

A chi si rivolge il test?

Il test si rivolge alle Aziende che gestiscono una rete vendita (Sales Management), anche se costituita da un numero limitato di venditori.

Legenda risposte

M = Migliorabile. La risposta evidenzia un processo su cui è possibile intervenire per renderlo più efficace

OK = Efficace. Il processo, oggetto di valutazione, non richiede interventi correttivi

Info azienda

    Test

    Legenda risposte
    1 = Risposta negativa che rileva una debolezza evidente
    2 = Risposta positiva ma migliorabile
    3 = Risposta positiva che evidenzia un punto di forza

    #

    QUESITO

    RISPOSTA

    NOTE

    1

    L’azienda è in grado di offrire vantaggi competitivi sul mercato
    tali da poter essere scelta rispetto ai concorrenti?

    123

    2

    I vantaggi sono comunicati al mercato in modo efficace in particolare
    dalla rete vendita nel rapporto col cliente?

    123

    3

    I venditori sono consapevoli dei vantaggi della propria azienda e della
    sua forza commerciale. Si sentono dei vincenti?

    123

    4

    Sono stati condivisi con i venditori obiettivi di vendita e
    indicatori di performance (ad es. sull’acquisizione nuovi clienti)?

    123

    5

    La gestione del commerciale è affidata a persona esperta che si
    sente responsabile della performance di vendita dei suoi venditori?

    123

    6

    Le attività di vendita vengono opportunamente documentate e messe a disposizione
    dell’azienda nella forma di scheda cliente o report visita
    o meglio ancora con un CRM?

    123

    7

    Viene valutata annualmente la performance dei venditori e identificati i
    “low performer” su cui intervenire?

    123

    8

    La rete vendita è sistematicamente formata sulle conoscenze tecniche dei propri
    prodotti e della concorrenza?

    123

    9

    La rete vendita è formata alle skills e strategie di vendita sia con formazione
    interna o esterna che con coaching del supervisore in affiancamento?

    123

    10

    E’ stata attuata una strategia di gestione del portafoglio clienti, definendo
    la curva ABC (Pareto) con strategie precise per la gestione di ogni categoria?

    123

    11

    Sono stati condivisi obiettivi di acquisizione di nuovi clienti con
    processi di “Lead generation” efficaci?

    123

    12

    I messaggi di vendita sulla presentazione aziendale e sui prodotti
    vengono elaborati all’interno dell’azienda per poi formare i venditori su
    come comunicarli al cliente?

    123

    13

    L’azienda ha traccia delle visite effettuate alla clientela?

    123

    14

    Le attività promozionali dell’azienda sono attivate seguendo un processo
    commerciale efficace che prevede il monitoraggio delle
    promozioni del venditore?

    123

    15

    Esiste un piano per rafforzare il senso di appartenenza, la motivazione
    e l’allineamento dei venditori?

    123

    16

    I venditori hanno un ruolo informativo e propositivo verso la
    direzione aziendale?

    123

    17

    Vengono ufficialmente gratificati i venditori per le migliori performance
    (non necessariamente con premi??

    123

    Acconsento all'Informativa privacy

    Percorso di valutazione della potenzialità

     

    L’azienda invia il test compilato in ogni sua parte e riceve, gratuitamente, in tempi brevi un Report di circa una pagina che mette in evidenza i punti di forza e i macro suggerimenti di intervento.

    Con questo documento l’azienda ha tre scelte:

    1. utilizzare direttamente tali suggerimenti per interventi correttivi autonomi,
    2. rivolgersi al consulente Change Project per qualche ulteriore consiglio o chiarimento (sempre gratuitamente),
    3. chiedere a Change un possibile intervento formativo o consulenziale.

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