“Porsi un obiettivo è la più forte forza umana di auto motivazione” Paul J. Meyer

Buoni venditori si diventa, non si nasce. Sfatiamo il mito del determinismo per il quale l’arte di vendere è prerogativa di pochi: esistono certo delle attitudini personali, ma esistono anche delle competenze e delle capacità che se opportunamente sviluppate conducono di certo all’azione efficace.

Ciò vale nella vita quotidiana come nell’attività professionale:  due dimensioni con strade che si incrociano e si sovrappongono. Saper contrattare o saper motivare, piuttosto che sapersi promuovere o imparare dalle sconfitte sono solo alcune delle “occasioni” che si presentano indistitamente e senza operare una cernita a priori. Allora diviene fondamentale l’esercizio, la formazione, la costanza: Cesare Sansavini, nel suo best seller “Il successo nella vendita” individua alcune qualità personali e fondamentali per cercare di dare una risposta efficace ai dubbi appena citati.

Certo, ci vuole  allenamento (e tanto self control) ma saper individuare un punto di partenza ottimale è già un passo verso il successo!

Eccole allora le CINQUE QUALITA’ PERSONALI DI VENDITA.

QUALITA’ RELAZIONALI. Saper creare un buon rapporto è  il lascia passare per avviare dialoghi produttivi ed efficaci. La fiducia, la capacità di costruirla e di instaurarla è qualità assolutamente neccesaria e fondamentale. Nessuno acquisterebbe oggi un prodotto o un servizio da un venditore di cui non ci si fida. Così come nessuno uscirebbe a cena con un molestatore. E quindi? Entrate in sintonia con l’altro con un buon contatto visivo,una naturale e misurata cortesia, un’espressione del viso aperta, una buona disinvoltura, con la capacità di coinvolgerlo nel colloquio e di essere versatili.

QUALITA’ INVESTGATIVE. Una volta instaurato un clima di fiducia, il vero professionista si distingue per la capacità di sviluppare proposte cucite sartorialmente su misura del cliente, in base ai suoi bisogni e alle sue aspettative. Per questo diviene importante in tale momento mettere in atto una serie di comportamenti investigativi o, meglio ancora, informativi: pianificare le domande, saperle formulare in modo aperto e razionalizzarle e quindi passare all’ascolto attivo.

QUALITA’ DELL’ASCOLTO. L’esperienza  quotidiana ci conferma l’importanza di questa verità: tendiamo ad entrare in contatto ed in sintonia con persone che mostrano apertura e ascoltano attivamente le nostre ragioni, generando gratificazione ed interesse in un circolo virtuoso e fruttuoso di scambi sociali. Ed è sempre dall’ascolto che nasce la capacità di capire gli stati d’animo dell’altro e di condividere appieno il momento in maniera positiva e proattiva.

QUALITA’ COMUNICATIVE. Con il tono giusto si può dire tutto. Capito !?!?!? Fuori di scherzo, la buona  comunicazione permette di essere efficaci, di generare un processo di sviluppo positivo dell’immagine e della reputazione, ovvero di fattori che rafforzano e danno sostanza ai legami. Nello specifico comunicare vuol dire saper trasmettere in modo sintetico informazioni essenziali, mirate ed in grado di stimolare l’interesse dell’interlocutore al fine di favorire una considivisone di idee ed informazioni.

CAPACITA’ DI CONCRETIZZARE. Diciamocelo pure, il valore di un’ idea consiste nel metterla in pratica. La concretezza è la capacità di restare rigorosamente ancorato al risultato del proprio lavoro in maniera pragmatica e realistica. Per far questo bisogna saper costruire il rapporto, informarsi, ascoltare e comunicare: ovvero sviluppare le qualità appena descritte.

Allora che dici, quali sono le capacità che vorresti sviluppare e potenziare?

Simone Grasso