L’arte di vendere

OPPORTUNITA’
Coloro che sono impegnati nella vendita di beni o servizi, sia nuovi nel ruolo oppure con vari anni di esperienza, rischiano spesso di trascurare strumenti, capacità e strategie di vendita di collaudata efficacia, la cui inosservanza incide spesso in modo sostanziale sui risultati di vendita.
Il corso intende offrire al partecipanti una visione completa delle capacità comunicative e delle skills di vendita necessari per condurre efficacemente un colloquio di vendita. Con una metafora potremmo dire che il venditore che dispone di un efficace percorso di vendita è in grado di prendere il cliente per mano e condurlo verso una conclusione utile per entrambi.
Per sviluppare questo percorso occorre conoscere ogni dettaglio del processo di vendita: capire quando siamo nella fase in cui va privilegiata la creazione di un rapporto o quella in cui si deve sviluppare un’efficace scoperta dei bisogni dell’interlocutore o infine capire quando è il momento di chiudere la trattativa.

FINALITA’
Aiutare il partecipante a rafforzare le capacità personali e le skills di vendita e identificare un percorso di vendita collaudato per potenziare i risultati.

OBIETTIVI SPECIFICI

• Analizzare il proprio prodotto e la propria azienda in chiave di marketing, esplicitando benefici vincenti per il cliente;

• Verificare le proprie skills comunicative e relazionali con specifico riferimento alla vendita;

• Capire come si sviluppa il processo di vendita esercitandosi su ogni singola fase;

• Potenziare le proprie capacità comunicative ed interpersonali per acquisire una maggiore sicurezza e credibilità verso il cliente;

• Pianificare il rapporto col cliente per aumentare la produttività del lavoro;
• Ottenere feedback (trainer + partecipanti) su ogni fase del processo di vendita allo scopo di identificare le aree forti e di miglioramento.

MATERIALI

Ogni partecipante riceverà un manuale di esercitazioni dal titolo “L’arte di vendere”, originale Change e coperto da copyright, che segue fedelmente lo sviluppo del corso e una copia del libro “Il successo nella vendita”, inclusa nel set didattico.

METODO DI LAVORO
Il corso si svolge in forma interattiva, con discussioni, lavori di gruppo e simulazioni, intendendo privilegiare le simulazioni di vendita alla teoria.
Suggeriamo una ripresa con telecamera delle simulazioni di vendita che permetterà ad ogni partecipante di ricevere un DVD della propria performance in simulazione con i suggerimenti del docente per lo sviluppo post corso.
Il programma prevede anche di identificare dei piani post corso per garantire il trasferimento nel lavoro di quanto appreso in aula.
Per rafforzare i risultati è necessario che il corso preveda delle attività di verifica dei risultati raggiunti o da parte dei Responsabili commerciali dei partecipanti o con attività di coaching, dopo 2- mesi dal corso del docente stesso.

PARTECIPANTI
Tutti coloro che sono impegnati nella vendita di prodotti o servizi, sia di nuovo incarico che con anni di esperienza. Il corso è progettato in modo tale da rispondere ad esigenze diversificate di sviluppo sulle tecniche di vendita a prescindere dal settore trattato e dalla vendita di prodotti o servizi.

DURATA
Tre giorni, meglio se suddivisi in due giorni consecutivi, seguiti da una giornata di follow up dopo circa un mese.

PROGRAMMA

• Introduzione al marketing e alla vendita: situazione di riferimento, principi di marketing, ruolo del venditore nel marketing operativo, obiettivi di vendita nel rapporto di lungo periodo.

• Principi della comunicazione riferiti alla vendita: come potenziare la propria efficacia nella comunicazione, tecnica delle domande, ascolto attivo, pause, uso del materiale visivo (depliant), la consapevolezza del proprio linguaggio non verbale, la lettura del non verbale del cliente.

• La presentazione aziendale al nuovo cliente: come identificare i vantaggi competitivi, come creare un impatto efficace col nuovo cliente, come gettare le basi per un rapporto, come costruire la propria credibilità.

• Le fasi del processo di vendita:

• l’apertura del colloquio,

• la scoperta dei bisogni, bisogni impliciti ed espliciti la scoperta motivazionale,

• L’argomentazione di vendita, come sviluppare una proposta col CVB,

• gestione obiezioni, le comuni obiezioni,

• tecniche di chiusura e richiesta d’ordine.

• Il sistema informativo: market intelligence, come crearsi schede cliente e una banca di informazioni chiave.

• La gestione del portafoglio clienti: come classificare i clienti e definire le strategie per ogni categoria, la pianificazione delle visite.

• La gestione del prezzo: come rafforzare la propria sicurezza nel comunicare e sostenre il prezzo

• Esercitazioni: simulazioni di vendita con o senza telecamera e feedback scritto su ogni simulazione

• Piano di sviluppo individuale: condivisione col docente di un piano di sviluppo post corso e delle azioni per realizzarlo.

• Attività post corso: identificazione delle modalità di verifica dei risultati raggiunti.