Come abbiamo condotto un assessment di successo nella selezione di un responsabile commerciale.

Partiamo dal feedback di un imprenditore, a distanza di un anno, dopo un assessment finalizzato a selezionare un responsabile commerciale fra alcuni profili che provenivano da realtà esterne: “mi avete aiutato a selezionare la persona giusta andando nel dettaglio delle caratteristiche che mi interessava conoscere. Lui ha le caratteristiche giuste ed è stato inserito bene dall’Amministratore Delegato”.

• La prima cosa che abbiamo fatto è stato, chiaramente, studiare la job description del responsabile commerciale in presenza l’imprenditore per individuare le skills da rilevare connesse alla posizione. Dopo due incontri sono emerse queste skills: leadership, capacità decisionale, capacità di implementare strategie commerciali, pianificazione. Per allineare le aspettative, assessor e imprenditore hanno condiviso insieme i comportamenti da rilevare commessi a ciascuna competenza.
• Il secondo passo è stato quello di approfondire con l’imprenditore i valori organizzativi e la fase storica che l’azienda stava vivendo. Emerge un’importante fase di cambiamento che avrebbe coinvolto direttamente anche il nuovo responsabile commerciale. Questo ha portato ad aggiungere anche flessibilità, teamwork e gestione dello stress tra le skills da rilevare. Ai valori e alle fasi aziendale si connette anche il modo di rilevare la motivazione in termini di metodi e domande al colloquio.

Queste due fasi sono state fondamentali per rispondere alla domanda: “cosa è importante misurare?”. L’assessor in queste fasi ha un ruolo di facilitatore perché ha l’obiettivo di rendere esplicito ciò che per l’interlocutore può essere implicito o scontato.

• Il terzo passo è stato progettare prove molto precise per la rilevazione delle competenze da rilevare. Sono stati introdotti dei test, un colloquio con un esperto della vendita, alcuni role playing, un’attività di pianificazione e organizzazione oltre, ovviamente, a un’intervista semi-strutturata.

Un trucco del mestiere è quello di iniziare a lavorare alla stesura del report a meno di 24 ore dalla fine delle prove perché si ha ancora la memoria fresca e si ha chiarezza su più dettagli.

Questa struttura di assessment e il procedimento di lavoro che abbiamo scelto ci ha garantito una misurazione precisa e in linea con le necessità aziendali. Una volta che l’azienda ha scelto, sulla base degli esiti dell’assessment, la persona ritenuta più in linea, ha iniziato un percorso di inserimento e affiancamento per introdurla nel ruolo. Le capacità dell’Amministratore Delegato sono state fondamentali per garantire un ingresso chiaro e funzionale al raggiungimento degli obiettivi. Ad oggi il responsabile commerciale non solo è ancora nel ruolo ma è prevista per lui una crescita professionale visti i risultati che ha raggiunto.