Strategie di vendita di successo: dalle soft skills alle tecniche vincenti

Quali sono le caratteristiche di un venditore di successo? La risposta più semplice è sempre quella di riconoscere elevate skills comunicative e grandi capacità relazionali. Ma se andiamo ad esaminare le caratteristiche comuni agli “high performer” scopriamo che le loro capacità personali si integrano con l’applicazione rigorosa di strategie di vendita vincenti, come evidenzieremo.

Vediamo quindi le tecniche pratiche ed esempi reali che mostrano come i migliori venditori riescono a ottimizzare le proprie performance grazie a un approccio strutturato, applicando metodi consolidati come il processo di vendita in sette fasi. Scopriremo anche strategie chiave per sviluppare la clientela e migliorare la gestione del portafoglio clienti, per garantire risultati concreti e sostenibili nel tempo.

Cosa si intende per “strategia di vendita”?

Per un venditore applicare una strategia di vendita significa uscire dall’improvvisazione e seguire una serie di azioni e decisioni collaudate. La prima strategia si chiama “selling process”, ossia il processo di vendita alla base dello sviluppo commerciale.

Con un po’ di enfasi, possiamo dire che le fondamenta della vendita si basano sulla capacità di un venditore di sviluppare le sette famose fasi del processo di vendita, vale a dire “saper prendere il cliente per mano e condurlo, scalino per scalino, a valutare una proposta!”.

Troppi venditori non hanno familiarità con la strategia comunicativa delle sette fasi e conducono quindi colloqui estemporanei, tant’è che vengono chiamati “venditori home made”. Ciò significa che i loro risultati sono estemporanei, perché, in mancanza di una strategia comunicativa, si ricorre ad un colloquio casuale che, come tale, produce risultati casuali.

La prima strategia: le sette fasi del processo di vendita

La cultura evoluta della comunicazione afferma che, se vogliamo essere dei vincenti nella comunicazione, dobbiamo avere sempre chiari gli obiettivi che vogliamo raggiungere e perseguirli con un’efficace strategia comunicativa. Questo concetto universale può essere applicato anche al mondo della vendita, senza scomodare ricerche psicologiche sulle transazioni venditore-cliente.

Vediamo le famose sette fasi del processo:

1. fase 1 – Preparazione visita: analisi delle informazioni sul cliente e definizione dell’obiettivo e del percorso comunicativo;
2. fase 2 – Apertura incontro: stimolante sul piano relazionale, condivisione dell’obiettivo, del percorso e delle conclusioni attese;
3. fase 3 – Analisi dei bisogni: analizzare con domande precise i possibili bisogni dell’interlocutore sulla proposta in piano;
4. fase 4 – Proposta: agganciarla ai bisogni emersi al fine di personalizzarla con un focus specifico sui benefici per l’interlocutore e la sua azienda;
5. fase 5 – Gestione ostacoli ed obiezioni: prevedere possibili obiezioni in ogni fase del colloquio al fine di gestirle in modo efficace;
6. fase 6 – Chiusura dell’incontro: trasformare la transazione verbale in azioni, sia chiudendo la vendita che azioni specifiche per fare avanzare il rapporto;
7. fase 7 – Follow up: troppo spesso trascurato, ignorando che è uno step indispensabile in tutte le attività di vendita che non si concludono con l’ordine.

Un esempio di salto di qualità attraverso l’applicazione di una nuova strategia

Esaminiamo il Case study che segue, tratto da un’esperienza diretta su un nostro cliente, che evidenzia in modo lampante il passaggio dalla vendita home made all’alta professionalità.

Case study: due venditori a confronto

Nell’affiancamento ad un cliente, ci siamo soffermati sull’analisi delle singole performance della rete vendita, distinguendo i venditori in “High performer”e “low performer”, andando poi ad esaminare per ciascuno le competenze che li caratterizzavano. È emerso un risultato inatteso che evidenzia in modo lampante l’impatto di un approccio strategico alla vendita. Abbiamo messo a confronto due venditori che chiameremo: Mario, numero uno nelle vendite, con Antonio, venditore border line (leggermente sotto piano).

I due venditori sono coetanei, diplomati assieme da un Istituto Tecnico di zona ed entrati assieme in azienda, ottenendo le stesse valutazioni dopo il corso di vendita aziendale. Nel primo anno di lavoro, la loro performance era allineata e in linea con il piano.

Dopo un anno, la performance di Mario ha avuto un’impennata, mentre quella di Antonio era rimasta stabile.

L’analisi delle loro competenze evidenziava le stesse capacità di soft skills nel comunicare e relazionarsi con la clientela. Anche il numero di clienti in portafoglio era più o meno lo stesso.

La differenza macroscopica tra i due è che Mario aveva una penetrazione molto più elevata sui propri clienti. Era in assoluto il numero uno sulla Quota di mercato all’interno dei suoi clienti.

Dal colloquio con Antonio si scoprì che aveva approfondito la sua cultura sulle strategie di vendita, avviando con rigore la strategia di sviluppo prodotti sulla propria clientela con questi tre rigorosi passaggi:

• Identificazione per ogni cliente dei prodotti target su cui puntare;
• promozione a rotazione dei nuovi prodotti;
• monitoraggio dei risultati.

Mario confermò che è molto più facile aumentare le vendite ad un cliente fedele che mettere a bordo un nuovo cliente.

È facile osservare come, attraverso una pianificazione annuale del proprio listino prodotti, Mario sia riuscito a generare un incremento di vendite sulla propria clientela.

Quali sono le altre strategie chiave su cui ogni venditore deve puntare?

Abbiamo già parlato della strategia di sviluppo dei clienti esistenti confermando che, se il venditore ha acquisito una buona credibilità, essa costituisce la strategia più efficace per incrementare il fatturato.

Anche la strategia di sviluppo nuovi clienti è importantissima per la rete vendita, in particolare nelle aziende che non investono in promozione e visibilità sul mercato, affidando l’onere della ricerca nuovi clienti alla rete vendita. In questo caso, l’errore comune del venditore è di gestire questa strategia senza svolgere un ruolo proattivo, avvalendosi di uno scouting di nuovi lead e obiettivi specifici da raggiungere mensilmente. Ricordiamo che il venditore è sempre in affanno e il nuovo cliente raramente è per lui una priorità, da qui la necessità di avvalersi di processi efficaci (come ad esempio il piano annuale di promozioni analizzato nel paragrafo precedente) a sostegno della strategia.

Altra strategia spesso disattesa dalla rete vendita è la gestione del portafoglio clienti, che permette al venditore di gestire con la massima razionalità l’intero portafoglio clienti, attraverso una classificazione sulla base del potenziale e della quota di mercato, tale da investire il proprio tempo in modo razionale tagliando o minimizzando gli sprechi.

Da dove partire per realizzare una buona strategia di vendita?

Prima di tutto, occorre analizzare la cultura di vendita all’interno del proprio gruppo commerciale; a quel punto, se necessario, avvalersi di una formazione o consulenza esterna. Una volta definite le skills di vendita e i processi che i venditori devono saper utilizzare, bisogna assicurarsi una supervisione on the job da parte di direttori vendite o capi area per monitorare non solo i risultati, ma anche i processi stessi di vendita.

Per una veloce e accurata analisi della propria cultura commerciale potete avvalervi di qualche pubblicazione sulla vendita, come “Nuove Strategie di vendita: dalle skills tradizionali elle good selling practices più evolute” (Sansavini, Alpha test, 2023), che offre concrete metodologie operative tese a migliorare le prestazioni del venditore professionista e di tutti gli operatori commerciali.

Tecniche e psicologia di vendita per un risultato di successo

Quali supporti può fornire la psicologia della vendita ai risultati del venditore?

Vediamo di fare chiarezza partendo dal contributo che la psicologia può offrire nello studio dei processi mentali che influiscono sui comportamenti umani, siano essi cognitivi o emozionali. Qualche esempio: come capire meglio il cliente, le sue modalità comunicative e relazionali, i suoi bisogni, il suo processo decisionale e tutto ciò che può favorire il processo persuasivo del cliente.

Si tratta di esigenze legittime intese a potenziare la performance, ma la bella notizia è che la vendita è forse l’attività umana e professionale che nei secoli ha stimolato tanta attenzione e tante risposte efficaci su questo tema.

Un esempio su tutti: una delle più grandi qualità professionali è il confronto costruttivo, inteso come capacità di attenuare il dissenso, ad esempio: “Non comprerò mai il prodotto a quei costi!” Improvvisamente, si alza una barriera tra i due interlocutori, con l’alto rischio che l’increzione di adrenalina generi possibili fratture. Il vero professionista della vendita ha sviluppato i necessari anticorpi per rispondere con un sorriso empatico: “Sono molto interessato ad ascoltarla e capire con chi ci sta confrontando!” 

Lo sviluppo di un venditore non può essere limitato allo sviluppo, sia pure importantissimo, delle soft skills di vendita. Se vogliamo puntare su alte performance abbiamo la necessità di attivare le strategie chiave per il successo, assicurandoci la loro rigorosa applicazione.

Sono certo che da questa lettura possano nascere tante nuove domande di approfondimento, da qui l’opportunità di ulteriori approfondimenti cliccando sul pulsante che trovi di seguito. Potrai

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