“Successo è quando tu insegni a qualcun altro a fare qualcosa meglio di te” 

Woody Allen sostiene che il 90% del successo derivi dalla capacità di farsi notare. Non volendo entrare nel merito di percentuali, numeri e statistiche, ci piace evidenziare una verità di fondo che potrebbe essere estrapolata: la capacità di raggiungere i propri obiettivi dipende in buona parte anche dalle abilità relazionali e comunicative. E ce ne accorgiamo tutti i giorni, tanto nella vita sociale quanto nell’ attività professionale e lavorativa.

Nello specifico, forti dell’esperienza nel campo consulenziale e formativo e con particolar riguardo all’area “Marketing e Commerciale”, abbiamo notato come questo valga anche per quelle figure di “venditori” che quotidianamente operano a contatto con il pubblico e con clienti.

Dopo anni di osservazione e di pratica sul campo, Cesare Sansavini è arrivato a formulare una definita ipotesi di classificazione in base alle abilità comunicative e strategiche nel rapporto col cliente.

1 – HOME MADE. La figura del classico venditore che si è fatto da solo, costruendo competenze ed abilità direttamente sul campo. Spesso sono quelle figure che, seppur prive di formazione specifica sulle skills di vendita, hanno doti comunicative e relazionali sopra la media. In un mondo ipercompetitivo il loro pregio più elevato è quello di saper puntare su valori intangibili.

2 – STANDARD. Sono i venditori che hanno ricevuto un’impostazione alla vendita e che rispecchiano le capacità medie dei venditori che operano sul mercato. Formato a dovere, conosce tutte le procedure che segue scrupolosamente ma altrettanto spesso pecca sul piano relazionale e comunicativo, impostando le relazioni di
vendita in maniera fredda e routinaria.

3 – PROFESSIONISTI. Coloro che tendono ad eccellere nel processo di vendita, portando sul campo non solo le qualità e le abilità tecniche ma anche quel saper fare e comunicare in grado di garantire il salto di qualità. Non è un predestinato, è un fuoriclasse ma ha imparato a giocare sul terreno di gioco. Il suo successo non dipende dalla casualità ma dall’attenzione ai dettagli, da azioni programmate ed applicate con rigore e strategia.

E te a quale categoria di venditore appartieni?
Vuoi scoprire come migliorare le tue abilità? Dai un’occhiata alla nuova edizione dell’opera di Cesare Sansavini “Il successo nella vendita”.

Simone Grasso
Web & Communication Specialist

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