Quando si parla di formazione di vendita ci si riferisce, quasi sempre, al rapporto tra un compratore ed un venditore, dove il primo è arbitro assoluto del processo decisionale (vendita semplice).
Oggi, soprattutto nella vendita di beni o servizi industriali, è più opportuno parlare di VENDITA COMPLESSA, definita come una situazione in cui il processo decisionale di acquisto è multiplo e gli attori non sempre sono noti.
In questa situazione il successo del venditore è legato alle sue “abilita’ strategiche”, nel saper analizzare il processo decisionale del cliente, costruirsi una mappa dei suoi veri interlocutori per sapersi muovere agevolmente all’interno dell’organizzazione del cliente.
Queste qualità strategiche presuppongono che il venditore abbia già acquisito le capacità comunicative e tecniche della vendita di base.
Nella vendita complessa il venditore, raramente si trova isolato, ma è quasi sempre al centro di un team aziendale dove operano varie funzioni a sostegno della sua attività (marketing, finanza, produzione, assistenza tecnica, ecc.).
FINALITA’
Aiutare i partecipanti a capire e applicare le strategie di acquisizione e di fidelizzazione del grande cliente, dall’ingresso sul cliente, alla ricerca degli attori del processo decisionale d’acquisto e allo sviluppo di modelli decisionali persuasivi.
OBIETTIVI SPECIFICI
I partecipanti svilupperanno le seguenti capacità:
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saper costruire la mappa decisionale del cliente allo scopo di potersi focalizzare sulle persone giuste;
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valutare le singole fasi del processo decisionale del cliente stabilendo la strategia più idonea in ciascuno stadio del processo;
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aiutare il cliente nel suo processo decisionale utilizzando il modello decisionale Kepner & Tregoe ed influire sui criteri decisionali.
MATERIALI
Ogni partecipante riceverà un manuale di esercitazioni dal titolo “Le vendite complesse: come vendere i propri vantaggi competitivi”, originale Change e coperto da copyright, che segue fedelmente lo sviluppo del corso. Il set didattico include una copia del libro “Il successo nella vendita”, Ed. Alpha Test
METODO DI LAVORO
Il programma prevede una prima parte di condivisione con la direzione del percorso, degli obiettivi che si intendono raggiungere.
Il corso si svolge con modalità interattiva, con discussioni, lavori di gruppo e simulazioni allo scopo di adattare rapidamente quanto appreso alla propria realtà di lavoro.
Il corso, permette di operare in “Action Learning” costruendo, in aula percorsi di sviluppo dell’attività commerciale, applicabili alla propria realtà di lavoro.
Il corso prevede due giornate di sviluppo delle tecniche di vendita complessa su un Case Study, allo scopo di focalizzarsi sulle tecniche e non sulla propria realtà.
In terza giornata le tecniche di vendita complessa saranno applicate alla propria realtà di lavoro.
PARTECIPANTI
Personale di vendita che gestisce Key Account.
DURATA
Due giorni consecutivi e 1 giorno di follow up dopo un mese.
PROGRAMMA
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Introduzione: differenze fra vendita semplice e vendita complessa.
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Le fasi del processo decisionale d’acquisto
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Le tre aree su cui intervenire: area informativa, are del bisogno e area del potere
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L’analisi preliminare sul cliente: ricerca delle fonti informative, da Internet alle informazioni sul mercato.
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Strategia di ingresso sul cliente: la presentazione della propria azienda e l’impatto professionale sul nuovo cliente.
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L’area dei bisogni: la tecnica Spin e le strategie di sviluppo del problema
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Il processo decisionale del cliente: definire gli attori del processo e le modalità di presa della decisione.
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Come influenzare il processo decisionale: valutare le alternative e riposizionarsi rispetto alla concorrenza.
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Fase di risoluzione dei dubbi: tecniche per fare esplicitare i dubbi e modalità di gestione.
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La gestione dello sponsor aziendale: come farsi rappresentare all’interno dell’azienda dallo sponsor e come motivarlo.
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La gestione del prezzo: come valorizzare l’offerta.
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Post vendita: attività di fidelizzazione del cliente: strategie per rafforzare la propria posizione durante le attività post vendita.
TESTO DI RIFERIMENTO
